コピーライティングの法則について（PASONA,QUESTなど）
みなさんインターネットでついつい気づいたら買ってしまっていたなんて経験あると思います。
そんな思わず買ってしまうライティングの法則があるのご存知でしょうか？
アフィリエイトのようなインターネットを利用して広告を出し何らかの返答が来た人に対してのみ、直接的に商品を販売していく仕組みのことをDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）と言います。
このDRMで重要なのがどのようにアプローチをしたら商品を購入してもらえるのか。
これらは昔から研究され体系化された法則が色々あります。
今回は、そのような法則を紹介したいと思います。
PASONAの法則
みなさんPASONAの法則をご存じだろうか？
ポイント
【P】Problem （問題提起）
【A】Agitation （問題をあおる）
【SO】Solution (解決策の提示)
【N】Narrow down （限定、緊急）
【A】Action （行動）
そう、PASONAはこれらの頭文字を取った造語です。
実はこの流れで書かれている記事、特に商品を売ろうとするLP（ランディングページ）でとられる手法なんです。
インターネットで色々見ていると全てこの法則で書かれています。
実際のサイトの内容を参考に例を挙げます。
【P】Problem （問題提起）
英会話教室に行ったけど仕事が定時に終わらず時間を作るのが厳しかった。
グループレッスンはどうも馴染めず、授業料が高かったけど結局行かなくなった。
【A】Agitation （問題をあおる）
最近はTOEIC何点以上なければ昇給試験を受けさせてくれなく、後輩が自分の上司になるケースもあります。
【SO】Solution (解決策の提示)
この英会話アプリを使えば問題解決します。
通勤電車の中で英語を聞くだけで耳が英語に慣れ、気づいたら喋れるようになる。
質問があれば、担当コーチが親切にサポート。
しかも費用は月々たったのXXX円
【N】Narrow down （限定、緊急）
現在、春のキャンペーンで先着500名様に１万円のキャッシュバック実施中。
本キャンペーンは〇月〇日までの限定で、申し込みが多い場合はその時点で即終了となります。
【A】Action （行動）
そして、最後はお約束の「お申し込みはこちらから！」
みたいな。
自分と同じ境遇でしかも傷口に塩を塗るような煽り、言われなくても分かっているよって言いたくなる状況で実は藁をも掴むメンタルの時に、このアプリさえあれば全て解決！なんて言われたらぐらっと来ますよね。
そこで、限定のキャンペーン、しかもキャッシュバック付き、更に待ったなしの即終了の文字が。
気づいたときには、通勤ラッシュに揺られ英会話のBGMで爆睡し降りる駅を寝過ごすなんて現実が・・・
この構成がPASONAなんです。
更にこのPASONAの中で、「お客様の声（レビュー）」とか、あえて商品の「欠点」「失敗」談を載せたり、ココだけの秘密談や、これを手に入れた後の成功談を載せる事で「成功の疑似体験を想像」させ購買意欲を煽る事もあります。
新・PASONAの法則
PASONAの法則が時代と共に少し進化していきます。
ポイント
【P】Problem （問題提起）
【A】Affinity （親近感）
【S】Solution (解決策の提示)
【O】Offer （提案）
【N】Narrow down （限定、緊急）
【A】Action （行動）
違いは【A】と【O】が変更されました。
・今までは問題を更に煽り、どちらかと言うと更に追い詰めるような表現をしていましたが、現在は親近感を前面に出し「実はわたくしもこの症状に数十年悩み続けました」とか、「わたしは英会話を通して世界の人たちと繋がり、海外で働きたいと思ったのがきっかけです」
などのように、共感（わたしも）や一緒の目標に向かっているなどの表現になっており、今はこちらのほうがページの離脱率が低いようです。
・追加された【O】については、【S】で提案した商品が実際にどういうものなのかを、より具体的に説明する事で購入前に納得してもらう事が重要となってきています。
AIDAの法則
こちらはちょっと違って消費者行動モデル（1898年頃のアメリカの話）のマーケティングの話で、商品が売れるまでの
行動モデルを表しています。
AIDAの法則
ポイント
【A】Attention （注意）商品が注目され認知されること
【I】Interest （興味）商品に興味が持たれること
【D】Desire （欲求）商品が欲しい
【A】Action （行動）購入
その後改良され【AIDMAの法則】が提唱されます
ポイント
【A】Attention （注意）商品が注目され認知されること
【I】Interest （興味）商品に興味が持たれること
【D】Desire （欲求）商品が欲しい
【M】Memory （記憶）商品の欲求が記憶に残る
【A】Action （行動）購入
【M】が追加されました。商品が欲しいと思っても、即購入できるわけではないので購入に至るまで記憶に残る必要があったのでしょう。
1920年代頃の話なのでその当時の状況が垣間見えます。
QUESTの法則
AIDAの法則を補うものです。
ポイント
【Q】Qualify （対象を絞る、宣言する）
【U】Understand （共感を得る）
【E】Educate （教育、紹介する）
【S】Stimulate （購買を刺激する）
【T】Transition （行動を促す）
QUESTはコピーライティングの方法なのでPASONAに近いです。
【Q】Qualify
PASONAでは最初に【P】問題提起をしていましたが、こちらは【Q】Qualifyです。
人によって解釈が若干異なるのですが”対象を絞る”とか”宣言する”にあたります。
PASONAで使った英語アプリで例えると、「海外旅行の時に英語で失敗した経験ありませんか？」のように、対象者を英語で失敗した人と限定するのです。（対象者を絞る）
もしくは、「これさえあれば今後あなたは英語で失敗しません。」と冒頭で約束します。（宣言する）
これは多くの人にアピールするのではなく、より確実に購入が見込み客を相手にするということ。
更に、誰もが責任を取りたがらないこの世の中で、約束や強く宣言されるとその根拠は何だろうとついつい興味を持ってしまったり、もしくは本当に悩んでいる問題であれば積極的に行動に移すので冒頭の【Q】Qualifyは訴求力としてとても大事なパートになります。
【U】Understand
単語の意味のように、今ある問題をしっかり理解し共感されるように。時には問題を明らかにするために強調する事も大事です。
「残業が多くて英語を勉強する時間が取れない、更に英語のヒアリングが弱くTOEICの点数が頭打ち状態なので昇級試験が受けれず今は後輩に先を越される始末、このままでは毎日の仕事が辛い。」そんな状態になっていませんか？
【E】Educate （教育、紹介する）
ここで商品の説明だったり魅力を紹介する。より現実的なデータや体験談などがあったほうが良いでしょう。
【S】Stimulate（購買を刺激する）
ここでは、ベネフィットを展開します。この商品を購入すればあなたはこの様な価値が得られる事を想像できるように。
例えば「英語アプリを手に入れる事でヒアリング力が向上しTOEICの点数が短期間にみるみる上昇する」や、その先の「英語が使えることで仕事の幅がぐっと広がり、海外で働くことも夢ではない！」など。
更に購買意欲を刺激するために、「現在、春のキャンペーンで先着500名様に１万円のキャッシュバック実施中。本キャンペーンは〇月〇日までの限定で、申し込みが多い場合はその時点で即終了となります。」などを付け加えます。
【T】Transition （行動を促す）
そして、最後はお約束の「お申し込みはこちらから！」